コウダプロ新卒3年目の原口です(/・ω・)/

さて、本日は6月の社内勉強会レポートをお届け致します。
今月は大白熱の(!?)「第1回　コウダプロ杯　ロープレ大会」を行いました。

ロープレとは？
「ロープレ（ロールプレイング）」は、「role（役割）」と「playing（演じる）」の組み合わせから生まれた言葉です。職場や現場で経験するであろう場面を想定し、そのなかで営業や接客などの役割を演じてみることで課題を明確化し、スキルをアップさせるために行います。

 

全員でロープレ大会を行った背景には、代表 幸田のこんな想いがありました。

コウダプロの要素技術（＝コアの強み）はコミュニケーション力です。
コミュニケーション力とは「相手を納得させる＝願いを叶える」こと。
営業メンバーがコミュニケーション力を身につけてお客様に向き合うのはもちろんですが、コミュニケーション力は社内でのやり取りにおいても重要なものです。
同じ内容でもAさんが言うとダメで、Bさんが言うとOKになる、なんてことはよくあります。

例えば…。
「3時まで食べちゃダメ」と「3時になったら食べていいよ」
同じ内容でも伝え方の違いで、聞き入れやすさが随分変わります。

上司に相談・提案する際に、「そうだよ！それそれ！」と言わせるためにもコミュニケーション力は欠かせません。

そんなことを考えているわたしたちが行うロープレには構造があります。
その構造とは、相手の潜在ニーズを引き出し、深い合意に至るための会話のテクニック「魔法の6質問」。

俗にいう「SPIN話法」というものです。

①目標（どうなりたい？何が欲しい？）を聞く
②目標の背景を聞く
③現状を聞く
④目標を達成する施策を聞く
⑤施策の満足度を聞く
⑥確認する

「ニーズのない人をあぶりだして、売ってはいけない人に売らない」という意識だと売り気が消えて、良い結果が出ます。

また、ロープレとはサッカーや野球で例えるならば練習のことです。
練習でできなかったことが試合（本番）でできることは絶対にありません。
練習が実力に直結します。

このロープレ大会をきっかけに、社内に「暇さえあればロープレやろうぜ」の文化が根付くことを願っています。

今回の種目は、「コウダプロの環境衛生事業部で取り扱っている『Air Future』の営業」でした。

それでは、大会の様子を写真と共にお届け致します！

お客様役を演じるのはヒット屋リーダーの熊谷と江西。
クセのあるいろんなお客様が登場しました。
さすが普段からBtoBの最前線で活躍している2人だけあり、講評にも鋭さがありました。

普段は未来開発室でイラストや動画編集をしているクリエイター内田が初のロープレに挑戦！
お客様は江西演じるスナックのママ。
緊張気味で製品の説明を行うことに精一杯だった様子。
真のニーズを引き出すのは難しいですね。

環境衛生事業部でAir Futureの販売を担当している金丸が、熊谷演じるテナントビルのオーナー相手にご提案！
「A4サイズの製品なので、密になりがちなビルのエレベーターにも設置できますよ！」とのご提案がオーナーに刺さっていたようです。

ヒット屋期待の1年生山﨑は熊谷演じる居酒屋の店長を相手にレッツトライ！

驚異のコミュニケーション力で相手の懐に入り込む姿が印象的でした。

 

山﨑のコミカルで引き込まれるトークに、厳しい熊谷にも思わず笑みがこぼれました。

こちらはヒット屋2年目の大久保。
持ち前の愛嬌とノリで良い雰囲気は作れたものの、直上司の熊谷から「戦略性が感じられない。キャラで乗り切れるのは今だけ。」とのコメントが。
期待している分厳しい評価になったようです。

金丸と同じく環境衛生事業部でAir Futureを担当している大村は、想いの強さからか、真のニーズに到達する前に「導入したほうがいいですよ！」と強く訴求してしまう結果に。
製品が本当に良いものだとよくわかっているからこそ…というのはありますよね。

未来開発室2年目の関段は、普段お客様と接することはありませんが、この日は大健闘！
みんなが「関段さんにこんなにコミュニケーション力があったのか！」と驚いており、審査員からも「営業イケるんじゃない！？」とのコメントがありました。

奮闘する大会出場者に真剣に向き合う審査員。
審査するのもなかなか難しいものですね。。。

このような結果で予選終了！
決勝戦に進むのは、未来開発室の五島、アスガール事業部の高橋、ヒット屋の山﨑、環境衛生事業部の金丸。
また、幸田の物言いによりKラボの藤原も決勝戦進出。
謀ったわけではありませんが、各チームから1名ずつ進出する結果となりました。

 

決勝戦開始前には幸田によるロープレが披露されました。
「真のニーズに到達するために重要なのは、『3手先までプロファイリングする』＆『状況を決めつけない』この2つの視点を持つこと。魔法の6質問を通じてコミュニケーションしながら仮説を修正していく。」とのコツを伝授してもらいました。

いよいよここからは決勝戦！
決勝戦ではメンバーごとに商材が変わります。

①五島・高橋：セブンイレブンのFCオーナーをしている人にローソンへの看板替えをご提案するローソン本部の営業
②金丸・山﨑：社員旅行をしたいコウダプロの社員にプランをご提案する旅行代理店の営業
③藤原：家の建て替えで二世帯か単世帯かで迷っている男性にご提案する住宅メーカーの営業

真面目・論理的なのにユニークさもあるキャラクターと見事な話の組み立てで1位で予選を突破した五島。
ですが、セブンイレブンをローソンに看板替えするという大変難しいテーマにしどろもどろしてしまい、真のニーズに到達できず浅いままのご提案になってしまった決勝戦でした。
事前準備なしの急な営業トークは難しいですね。

この日はリモートで参加していた高橋。
予選では、介護職時代に培った共感力や相手への寄り添い、そこからの信頼感の醸成といったコミュニケーション力が大変素晴らしいものでした。
しかし高橋も難しいテーマを前に、思わず「（質問が）尽きた…。」との言葉をこぼしていました。

環境衛生事業部でAir Futureの営業を担当している金丸は予選を4位で突破。
大村の悔しさも胸にし、臨んだ決勝戦。
お客様役の江西を相手に旅行プランを検討していましたが、なぜか相手のニーズを探る前に執拗に関西方面をご提案する結果に。

予選ではヒット屋リーダーの熊谷・江西から「今までこんなにコミュニケーション力のある山﨑くん見たことない！なんで隠してたの！？」と驚かれていた山﨑。
決勝でも自分なりに商談のゴールを設定し、そこに自身のキャラクターを活かした話術を繰り広げていました。

幸田の物言いにより決勝戦へ進出したKラボの藤原。

「嫁と両親が納得するなら二世帯でも単世帯でもどっちでもいい」と言うお客様役の熊谷に対し、持ち前のガッツで「ではわたしが奥様とご両親をご納得させます！！」と伝え、お客様のニーズに到達。
想いのこもった迫力あるロープレでした。

それでは、いよいよ決勝戦の結果発表！

そして…。1位に輝いたのは…。

 

Kラボの藤原！！

2位との点差は6点。

スキルとしては山﨑と互角でしたが、この6点の差を生んだのは藤原の持つ想いの強さです。
1年目ながら先輩や環境衛生事業部の2人を押さえ1位になった藤原、率直にすごいです…。

 

主催の幸田から景品の3万円とトロフィーを受け取り記念撮影。
大会終了後、藤原は「今日は3つのことを感じました。”楽しかった”、”悔しかった”、”胃が痛い(笑)”です。楽しかった反面、自分はこんなにもできないのか、と感じて悔しかったです。どこに行っても話ができる自分になりたいと思いました」と語っていました。

以上、6月の社内勉強会レポートをお届け致しました！

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